汽车后2017年机会

汽车后市场电商目前已经进入了六大汽车后市场产业链:包括配件用品环节的生产、仓储、物流,以及维修保养服务环节的销售、导流和终端服务。

具体包括以下四大模块:

 

一、汽车后市场机会综述:

新车完成交付就进入汽车后市场,汽车后市场是一个非常庞大的领域,其中包括汽车维修、保养、美容、车险配件销售和二手车金融市场等领域。

从用户需求来区分:

1、美容保养维修类,由于使用使用频次相对较高,这个是目前最活跃的市场,后面重点分析。这块分为三大阵营:一是“四位一体”即4S店阵营。其特点是投资规模大,服务专业完善,但数量少、覆盖率有限,成本过高。二是“全国连锁经营”加盟阵营。由强势品牌发起,众多中小店主加盟。三是“独立品牌”直营阵营。作为一种重要的补充形式,将在部分地区长期存在。其特点是服务内容单一,但非常专业。多为国际巨头及知名品牌自设。

 

2、用品配件改装类,由于网络的便捷性和选择的多样性,装饰类用品目前逐步网络化趋势非常明显,很多依托用品的企业逐步走向下坡路。用品分为直接DIY的商品(装饰类,及部分插拔式电子类)和必须依托门店服务的商品(电子加装、保养、贴膜类等),前者直接就是电商的运营体系,后者最终依托O2O模式解决用户体验,其中的商业模式开发的机会点在于网络销售渠道的搭建和用品产品的创新开发及全网分销。以后我再专门撰文分析。

 

3、保险车务市场类, 保险市场也是竞争非常激烈,由几大巨头占据,中小保险也能觅得一杯羹,生存困难;车务相关服务一般作为保险、理赔、办证等补充服务存在。

 

4、二手车市场。第一代购车人群都存在换车需求,国内二手车市场潜力非常巨大,但由于认证标准的不统一和国人消费习惯面子问题,这块市场迟迟没有爆发,但已经有非常多的大型企业在努力突破。

 

二、汽车保养维修类商业模式分析:

在沿海城市,由于城市规划布局的需要,大型维修厂,4S店等逐步往城市外迁,城区的就需要大量的保养店的服务来弥补。所以快修快保店成为关注重点。这块切入点从服务对象来说分为两类:

一)、B2B模式:即服务大量中小维修店店主,为店主提供盈利产品机会和配件等产品服务。目前这类的企业有:淘汽档口、康众、隆丰、博世车联、九州汽配等等,

 

1、机会点:

市场很大,从一线城市到三四线城市均有需求;随着内陆城市汽车市场升级,这块需求将进一步扩大;

由于信息不对称,利用网络解决配件供应需求;

近期国家政策的支持,十部委发文推动后市场服务升级、外资品牌配件发垄断。

 

2、风险点:

配件标准难统一,专业数据库; 从业人员IT水平平均不高,PC网络利用率低,移动网络可以解决部分问题。

一些厂商通过多年线下的耕耘,本已拥有大量店主资源,专业精准的渠道资源;进入这个市场比较容易。其风险在于内部的互联网平台化思路和创新意识。

 

二)、B2C模式:即直接面向广大车主,为车主提供车辆美容保养维修服务。

这块还可以大致分为平台模式,和独立品牌店模式:

 

1、平台模式: 即利用互联网手段搭建第三方的中介平台,为车主提供多样化选择,并为入住商家批量引流的模式。目前比较突出的有:途虎养车、养车无忧、养车APP等,同样在移动互联网领域有更多的起来;

机会点在于:目前没有大的平台;通过价格手段获取第一批用户;

风险点在于:通过价格手段吸引过来的用户缺乏粘性,另外消费频次不高,依赖线下体验,用户本身对平台缺乏粘性;而BAT三巨头对汽车行业垂直B2C平台依然虎视眈眈。

平台模式由于是轻资产运营,有机会利用信息化的方式,对行业进行颠覆,想象空间较大,行业依然在探索阶段,虽然都没有赚钱,其模式结合O2O的投资热潮,投放依然趋之若鹜。

如:嘀嘀快的打车对出租行业的颠覆,携程对酒店,e代驾对行业的颠覆,uber模式在国外对出车行业颠覆。

 

2、独立品牌模式:通过大集团或资本投资,开设快修快保品牌连锁店,以圈地形式直接占据服务终端的模式。 目前有: 好途邦,A车站,驾捷乐,驰加,等等。

机会点:市场需求处在上升期,用户在4S店与街边小店之间选择需求存在空档,用户消费意识认同日常保养从4S店脱离开。

风险及威胁点:用户消费周期长;用户体验的提升不明显;快修快保行业价格透明总体利润率不高;

总体来说: 最近新出来的汽车美容连锁服务领域,无论是做平台的,还是直接开店的,都没有达到很理想的盈利。平台模式基本在烧资本的钱,看谁能找到下一个接棒的投资;集团公司开设的品牌连锁店也都在低调的战略探索当中。

 

三、B2C模式的快修快保品牌连锁生存之道:

总结近5年来,快修快保品牌连锁没有成功案例出现的根本原因在于:规范经营带来的成本上升并没有为由于规范经营带来新增利润所摊销。零售业的革新的本质在于运用新技术降低运营成本从并给用户带来价值(体验提升或价格更值)提升。所以需要从以下几个方面寻求突破:

 

一)、成本结构优化:

1、门店成本控制: 包含门店房租及设备投资成本,推荐采用大店和小店结合的综合布局,既考虑到市民的便捷达到,有考虑到停车位等因素,大型商圈的购物中心地下停车场作为首选;当然,停车场对升降设备有限制,但应该可以突破。

 

2、人员成本控制:人员成本是门店运营的重要成本,技术工人的紧缺,应与技术学校对接,以老师傅带实习生的形式,降低使用成本;当然这块也有部分企业从四金福利角度入手降成本,从店长家乡当地招聘农村户口人员。

 

3、集中管理成本:连锁管理的优势在于集中采购带来的规模效应,降低日常耗材成本的降低;这里采用连锁管理系统提高门店之间的库存管理、信息化管理水平,管理系统也无需完全定制,套用其他行业连锁管理系统去优化或二次开发即可。

 

4、营销成本控制: 利用互联网手段从线上线下引流,以O2O方式实现用户规模宣传引流。

 

二)、用户体验提升:用互联网思维包装特色服务。

真正站在用户据角度,去研究在快修快保领域用户的痛点:就近方便、信任、实惠。就像85C研究喝咖啡人群一样,从星巴克眼皮底下做出一个大的市场。行业内很多人是在做圈地模式,先从维修站布点开始,不断引进风投,不端拓展,但实质在用户体验上没有实质革新。有一些是采用深耕模式,在实实在在探索用户体验的提升,比如驾捷乐汽车养护;

快修快保方面的服务创新这块大家都在探索:有服务的概念包装,出现很多漆面美容、空气净化产品新概念 ,如阿拉丁结合雾霾天气推出“防雾霾”的空滤产品,就是产品的轻量化改造;也有服务模式的探索,如上门洗车,上门保养的模式。总体来说,目前还没出现让用户明显感受差异化的服务或产品。

 

三)、O2O 服务的互联网化。

把精力放在“to”的体验上。to的体验要自然,作为用户惊喜的增值服务。用户没到达门店时候就能通过网络体验到门店的服务特色。

线上到线下: 初期(网点不够多时)线上作为整体品牌宣传可以,而作为日常客户引流则成本过高(转化率低),前期不如集中周边社区地推引流,周边商家联合营销。

任楠

汽车服务实体店在电商开店带来什么影响?

由于汽车后市场重服务、重线下的特点,近两年电商平台开设线下店似乎成为趋势,以途虎、汽车超人、典典养车、e保养等为代表纷纷开设实体店,建立“线上平台+线下实体店”的服务模式。
有关电商平台开设实体店的未来,一些人持乐观态度,认为电商开店时就拥有知名度,先有客户再开店,集客容易,短时间内实现盈利,这恰好是新店遇到的最大困难;也有观点认为开店容易守店难,线上客户的转化率和粘性有待验证,因此对其长远发展表示质疑。
一.50%受访者看好电商开设实体店
在参与调研的行业人士中,将近90%的受访者表示正在关注电商开设的实体店,其中近一半受访者“密切关注电商平台的发展,并且门店周边已有电商平台开设的实体店”。此外,近70%的受访者认为,大量电商转战“线下”将会冲击现有门店利益,使得本身经营不善的服务门店利润进一步下滑,从而加速行业淘汰!
二.电商开设实体店的机遇与挑战
针对电商开设线下实体店的发展优势,“集客与营销”被认为是核心优势,第二大优势为“项目、服务、价格标准化,客户体验好”。相较于传统门店,集客与留客能力是电商开设实体店的最大优势。与此同时电商的标准化、透明服务受到认可,汽车服务行业的经营重心从产品转移到服务与客户体验。此外,信息化程度高也被列为电商开设实体店的优势之一。
电商开设实体店拥有众多“互联网”优势的同时,也面临诸多挑战。汽车服务行业相对传统,经营无序和不规范现象严重,线下门店运营管控复杂,电商经营实体店稍有不慎就容易形成利润黑洞。从电商到“店商”,经营模式带来的转变将是很大问题。
后市场电商开设的实体店能走多远?
老板有话说
“电商开设实体店优势有三:价格是先锋,是表面优势,引流是重拳,背后却是其能直接与消费者建立起来的信任关系,即模式的先天优势。但上述三条决定在开始阶段,中后期还是靠运营管理体系,服务流程的完善。此方面途虎跑到了前面,而且没有落后的迹象。”
“电商的客户思维、标准化、数据化通过实体店把传统门店的短板补的很齐,如果有清晰的定位、持续的资金支持,踏实的坚持下去,必将成为市场主流!”
“品质:不仅包括门店提供的汽车零部件,还包括门店员工规范的服务和职业精神;时间:快速增长的经济环境也让客户对门店提供服务的时间也提出了新要求,那就是快和效率;价格:中国特色的跟风经营以及鱼龙混杂的状态还将会持续很久,服务商品的价格需求弹性在这个行业尤为敏感,高毛利率是否还能维持,取决于门店服务的差异化最终被客户认可才能实现。”
“用户需要知情权、选择权,这些是电商的优势,要利用相关用户行为数据,挖掘用户数据价值,服务好用户,才能增加用户粘性。

任楠

做电商一定要懂的运营方法

1、店铺的一切问题都可以从数据中分析出来,从数据出发可以让你找到问题的关键,并且及时作出调整。
2、“支付转化率”是店铺最核心的数据,没有转化率其他的一切都无从谈起。 1)“支付转化率”要大于“同行同层平均”,“支付转化率”说明你的产品越受欢迎,访客价值也越高; 2)店铺的“支付转化率”是由具体商品的“支付转化率”决定的,想提高店铺的“支付转化率”应该先提高具体商品的“支付转化率”。 3)当一个商品的“支付转化率”升高时,说明这个商品的吸引力增加,此时要给予更多的流量以便产生更多销售额,并且分析一下“支付转化率”升高的原因是否可以应用到其他商品上; 4)当一个商品的“支付转化率”下降时,要分析下降的原因,并且做出相应的调整观察是否可以提高这个商品的“支付转化率”,如果经过很多努力仍然无法提高则可以降低这个商品的流量并把流量引导至“支付转化率”更高的商品上。
3、先提高“支付转化率”再提高“访客数”,会得到事半功倍的效果。 分析“访客数”最重要的是分析“流量来源”,分析不同流量来源的“数量”和“支付转化率”,找出“支付转化率”比较高的流量来源并想办法提高,不仅可以提高“访客数”还可以提高整体的“支付转化率”。
4、“客单价”的提升主要靠商品单价和关联销售。 1)在同样的流量下,尽可能把流量引导至“单价高”且“转化率高”的商品,并降低“单价低”且“转化率低”商品的流量,这样可以直接提高销售额和客单价。 2)优化宝贝介绍、营销活动、满赠规则、客服话术等,尽可能从顾客的需求出发吸引顾客买更多的宝贝,买得越多客单价越高。
5、“DSR动态评分”是反馈商品满意度、物流满意度、客服满意度的指标,这是反馈顾客满意度的数据。 1)虽然是3个评分指标,但却不是独立的。提高任意一个指标,都可以促进3个评分的提升,因为在顾客对某一个方面不满意时其他的分数也不会给高。 2)商品质量、物流速度、客服付是最基本的要求,做好这三点“DSR动态评分”一般不会太差。 3)给顾客额外的赠品和惊喜可以提高顾客的满意度,从而提高“DSR动态评分”。 4)对于大型店铺,如果在双11等大促期间有大量的预售订单,可以在付尾款前预发货,具体方法就是筛选出订单量较多的城市,在顾客付尾款前就提前送货至所在城市,当顾客付尾款后快递员马上送货上门,这样的物流速度,顾客不满意都不可能。
6、涉及到店铺的数据非常多,限于篇幅不在一一解释。 当你在遇到一个数据的时候思考一下数据的本质是什么,然后再思考如何优化这些数据。
7、最后要留意,有时候的数据是错的。 例如预售商品的“支付转化率”为0,此时如何判断商品的真实转化率呢?答案是参考“下单转化率”或者直接人工统计预售订单量再除以访客数。其他类似情况可以根据具体情况具体分析,店铺后台看到的数据只有处在合理的场景才是有效的。

顾客
1、刚开店的时候不要把所有消费者都当成你的顾客,没有一家店铺可以把产品卖给所有人。 1)开店的时候尽可能把顾客细分、再细分,研究好你最了解的一群细分顾客最大的需求是什么,把最适合他们的产品卖出去,服务好他们。 2)等你有了一定的客户群,你会发现这些顾客会有更多的需求,然后根据他们的需求找到或研发新的产品。如此循序渐进,你的店铺规模会越来越大。
2、经常跟顾客互动可以帮你大忙,最简单的方式是建立一个老顾客QQ群。 1)当你上新品的时候不妨在群里调查一下老顾客最喜欢哪个产品,这样将会帮你迅速判断哪个产品可能卖出去。 2)当你的一个畅销产品突然变得不畅销的时候,你可以在群里调查一下老顾客近期不购买的原因,方便让你做成正确的调整。其实,跟顾客互动还有更多的好处,期待你的发现。
3、做任何事情的时候首先把自己当成第一位顾客。 1)如果你以顾客的思维去考虑店铺如何运营,你会避免很多低级的失误。 2)当你在做一个页面的时候,你会想到顾客最想看到什么图片和文字,你也会想到最能够吸引顾客购买的因素是什么。
4、做任何事情的时候又要忘掉自己是一位顾客。 在你按照上面这条做了一些事情之后,接下来就不要把自己当成顾客了,而要看顾客会有什么反应。例如你更换了一张宝贝橱窗图,可以观察一下实际顾客的点击率是高了还是低了;你更换了宝贝介绍的内容,实际顾客的转化率是高了还是低了。
产品

1、产品要考虑利润率。 1)不要轻易销售利润率低的产品,不然你会被其他的成本所压垮,有利润才能生存和发展。 2)利润率高的产品不一定不畅销,几乎任何一个知名高端品牌都是利润率很高的,同时又是非常畅销的。
2、决定利润率第一个因素是价值,而不是成本。 例如苹果手机的成本跟小米手机的成本差不了多少,但是苹果手机的利润率是小米手机的数倍。那么苹果手机的价值体现在什么地方? 1)质量好。无论是硬件还是做工,质量都比大部分手机品牌好很多。 2)用户体验好。无论是操作界面,还是灵敏度,还是拍照效果,都是非常好的。 3)有面子。用苹果手机看起来比用其他手机有面子。因为对大部分人来说,面子也是一种价值。
3、决定利润率的第二个因素是吸引力。 吸引力越高的产品越容易卖高价,吸引力越低的产品越难卖高价。如何提高吸引力? 1)提高质量; 2)增加功能; 3)提高服务; 4)提供赠品; 5)提高品牌知名度。
4、决定利润率的第三个因素是成本。 成本越高利润率越低,成本越低利润率越高。降低成本的方法有: 1)寻找更上游的货源; 2)大批量进货; 3)部分工作使用兼职员工,例如设计; 4)入驻孵化园可以节省房租。
5、决定利润率的第四个因素是竞争。 竞争越大的产品越容易出现价格战导致利润率低,竞争越小的产品越容易出现高利润率。电商行业很难避免竞争,如何应对竞争请看下面的章节。
6、运营一个店铺一定要有多个爆款,爆款是产品竞争力的表现,也是店铺运营能力的表现。 如何打造爆款: 1)了解顾客群的需求; 2)提高产品的价值; 3)提高页面的吸引力; 4)优化好宝贝标题; 5)通过CRM系统或者钻展通知老顾客购买; 6)通过直通车、钻展等方式带来一定的精准流量; 7)通过店内关联推荐给爆款更多销量; 8)提高关键词排名增加更多自然流量; 9)报名聚划算等高质量的活动带来更多销量; 10)解析流量来源并提高转化率较高的流量来源; 11)长期维持比同行稍高的流量和销量以便做成长期爆款。 12)同样的方式打造更多的爆款,并进行关联销售。
7、店铺规模做大的时候要扩充商品品类,这样可以快速提高客单价和复购率。 例如:店铺刚开始没有多少流量,通过很长时间的努力把一款裤子做成了爆款,这个时候每天可能有几千人甚至几万人进店;人多了需求自然增加,这个时候有一部分人需要毛衣你就可以增加毛衣,有一部分人需要鞋子你就可以增加鞋子。商品越来越多,一个爆款带动了很多其他商品的销量;销量越多,需求就越多,可以扩充的品类就越多;时间长了,可能你的店里还卖化妆品,还卖零食等等。但是切记,流量少的时候不要盲目扩充品类,因为此时的人力、物力、财力都很难达到,反而会适得其反。
客服
1、客服的响应速度、打字速度、对产品的熟悉程度等是客服最基本要掌握的技能,如果这些技能没有掌握请先花点功夫做好功课,这样可以避免出现一些基本的问题。
2、客服的最核心职责是引导顾客下单、跟进售后问题、处理中差评等等。有条件的店铺可以安排专人跟进售后问题和处理中差评。 售后客服需要注意的几点: 1)从顾客拍下的那一刻就要开始工作了,观察一下顾客有没有留言,对发货有没有特殊要求,合理的要求尽可能满足,这是提高客户满意度的第一步,如果出现问题之后再想挽回就晚了; 2)提醒库房尽快发货,并且及时跟进物流异常订单,出现的问题尽快联系物流公司解决,并且及时通知顾客留意并致歉; 3)顾客收货后如果有问题跟客服反馈,一定要及时跟进并尽快帮助顾客解决,如果是因为产品或者物流的原因让顾客出现的损失应尽快给顾客满意的解决补偿方案,此时唯一的目的就是让顾客满意。做到这几点,基本上店铺的DSR评分会高出同行,中差评也会比较少。
3、做到以上几点仍然肯能会出现一些中差评,因为中差评是很难避免的,所以建议订购一个中差评提醒的软件,这样可以在第一时间得到提醒,此时联系顾客的沟通效率是最高的。跟顾客沟通时,应该了解清楚顾客为什么会给中差评,并且尽可能给予补偿以令其满意,然后再请求顾客修改中差评就会容易很多。 根据我的经验,直接返现金是最有效的解决方法,开始可以给顾客合理的补偿金额,如果顾客仍不满意,可以提高补偿金额。对于大部分顾客来说,给予合理的补偿后基本都会帮忙修改中差评的。
4、可是可能仍然有个别的买家,无论你怎么解释和补偿都不愿意修改评价。这个时候怎么办呢? 这个时候只能给顾客回评了,但是一定要注意回评的技巧,回评中不必跟顾客争吵、也没必要过分解释,而应该思考一下别的顾客看了这个评价会怎么想?别的顾客看到什么样的回评反而会增加对店铺的好印象?围绕这样的思路去回评甚至会得到意想不到的效果。例如这样回评:看到了您上面的评价我们感到非常震惊,因为我们一直致力于让每一位顾客都能买到称心如意的商品,哪怕有一点不满意我们都感觉对不起这么多信任我们的朋友们。如果您在这次购物中感到有一点点不满意的话,麻烦您寄回商品,我们承诺当您寄回的那一刻起我们就会立刻给您补发,并且给您赠送一些小礼品作为补偿,同时来回邮费都由我们承担,不会让您有任何的损失,因为让所有的顾客满意是我们一直的追求。给您造成的不便还请多多包涵!

竞争
1、店铺如何应对同行的竞争? 答案是:提高自己店铺的利润率、点击率、转化率。 原因如下: 1)提高利润率可以让你的店铺每成交一笔订单都比同行多赚一点。 2)提高点击率可以让你的店铺以更低的成本获得更多的访客。 3)提高转化率可以让你的店铺的访客更多的成为顾客。
2、提高店铺的访客价值也可以提高你的竞争力。 因为竞争越大访客的获取成本就会越高,这个是你无法改变的,但是对于所有的店铺来说,获得访客的成本相差不会太大,但是如果一个访客来到你的店铺可以产生比其他店铺更多的销售额,那么在同样的流量成本下你的店铺的销售额就会更高,利润也会更高。 如何提高店铺的访客价值呢? 1)提高产品的吸引力,从而提高转化率,可以让更多的访客成为你的顾客; 2)围绕顾客的需求扩充商品品类,并且做好关联销售,提高客单价; 3)把握好顾客的购物频率和活动节奏,并适时通过CRM系统、钻展、微信等渠道联络消费者,提高复购率。这几点做好,你的访客价值就会提高很多,竞争力自然更强。
3、任何一个行业,大部分的利润都是属于行业第一名的,后面的只能喝点汤。 那么如何成为行业第一名? 答案是:颠覆现有行业或者培育一个细分行业。 1)颠覆一个行业是比较困难的,但是每个行业又都在不断的被颠覆。例如当年的诺基亚是多么的强大,但是被苹果手机颠覆了,因此苹果手机成为了行业第一名。颠覆一个行业需要对这个行业的顾客需求充分了解,然后给予更好的解决方案。 2)如果短期内无法直接颠覆一个行业,那么可以对顾客进行细分,只围绕着某一类细分的人群提供更好的解决方案,成为这个细分行业的第一名。当这个细分行业的顾客非常满意后,可以向更广阔的人群进行拓展。
推广
1、推广的核心是点击率。 为什么要提高付费推广的点击率? 1)点击率越高的人群意味着需求度越高,最终购买的可能性越大; 2)直通车的点击率越高,质量得分会越高,从而降低点击单价; 3)钻展的点击率越高,点击单价越低。
2、如何提高点击率呢? 1)把自己作为一个真实顾客,设想一下最吸引顾客的是哪些元素?是质量、价格、品牌还是其他的? 2)把吸引顾客的元素提炼成图片和文案,做横向测试,最终选出点击率高的推广素材。 3)在销售的过程中,通过客服聊天及顾客购物后的评语提炼出现更多吸引顾客的元素,同样的方法做横向测试,选出点击率高的推广素材。 4)在推广的过程中观察不同计划的点击率,然后提高点击率较高计划的出价和预算,同时降低点击率较低计划的出价和预算,从而可以从整体上提高点击率。
3、店铺访客价值越高越好。 如何提高访客价值? 1)提高客单价; 2)提高转化率; 3)提高回购率。
4、店铺访客成本越低越好。 如何降低访客成本? 1)增加免费流量; 2)提高付费推广的点击率; 3)降低付费推广的点击单价。
5、流量成本越来越贵怎么办? 答案是: 1)在现有产品的基础上扩充商品品类,增加客单价; 2)通过增加礼盒、赠品或附加价值等,提高转化率; 3)通过老顾客维护,提高复购率。
定位
1、开店前首先需要考虑清楚3个问题:你有什么产品?你要卖给谁?你有什么优势?
2、开店说到底就是竞争,你有实力跟同行竞争就可以成功。 例如你是一个知名品牌所有者,你有成本很低的优质货源,你有很多忠实粉丝,你有同行无法复制的独家资源,你有非常雄厚的实力跟同行打价格战,等等,这些都可能帮助你更快速的成功运营一个店铺。如果没有,请看下一条。
3、如果上面的优势你都没有,你也可以老老实实的开一家不好不坏的店铺。 此时最重要是:选择相对优质的产品、以相对较低的价格出售、提供相对独特的服务、经常跟顾客互动。
4、到底要开一个什么类型的店铺?旗舰店?专卖店?还是C店? 可以说每个类型的店铺都有自己的优势,都有可以成功,主要是看你的产品更适合哪种类型。 1)拥有知名品牌资源的最适合开天猫旗舰店; 2)有独特优势的非知名品牌适合开淘宝企业店或者淘宝C店,等成为知名品牌后天猫会邀请你开旗舰店的; 3)线下批发市场适合开专卖店或者专营店; 4)如果没有任何优势,劝你不要开店。
5、你要了解你的类目。 刚开始最好选择自己熟悉的类目,选择熟悉的消费者,选择熟悉的产品,这样你才能够比较容易的把产品卖出去。如果这些你都不了解,请先对这些做深入了解。
6、你需要成为自己店铺的第一位消费者。 设想一下,如果你店里销售的产品不能吸引你自己购买,你又有什么理由吸引其他顾客购买呢?所以,在开店之前,先找出一些吸引自己购买的理由。这样,你就可以吸引其他顾客购买你的产品了。
7、你的店铺要有故事。 现在的店铺同质化严重,一个顾客在面对同样的产品和同样的价格的几个店铺,你很难吸引他在你的店铺购买。如果你是一个有故事的店铺,那么可以一下拉近顾客跟你的距离,再顾客不好做决定的时候你的故事会帮助顾客觉得再哪里购买。什么是有故事的店铺? 1)例如我分享电商运营经验和圈子成员的故事,开个店铺卖纸箱胶带等电商周边产品会不会火爆? 2)例如你是一个爱旅游的人,可以经常把自己的游记分享给顾客,销售户外运动装备会不会火爆? 3)又例如你是一个喜欢化妆,可以录制一些化妆的视频分享给顾客,来销售各大品牌化妆品会不会火爆? 实际上,每个人都是独一无二的,都有自己的优势,你一定可以分享出独特的故事给你的顾客。

任楠13810059257

2016经济形势不好,电商该何去何从?

2016年经济形势不好,电商运营的朋友及老板们该如何应对呢?

最近发现做电商的以前的朋友或客户都大不如往年了?前几年都是做的挺不错的,每年千万卖的风风火火的!年初开始就一直下滑的厉害,看来大背景下,做啥行业都难逃下跌的趋势。

而大家竟然都想到了去做餐饮,因为这个行业不会大起大落,每天吃不饱也饿不着,辛苦点都有收获。

这几年的电商迅速发展,也离不开风投、刷单,这些不落地的泡沫到今年看来漂不起来了。当大家都感觉不行了的时候,我也轻松了很多,没有天天加班熬夜。这个方式不错,股市不会一直涨、楼市已然,人生也会有起起落落,哪一天可能连苹果都卖不出去了。

是不是应该离开电商这个行业,离开后我们能做啥?

问我为什么要远离电商?我说电商变化太快,会让人生活节奏太快,工作节奏太快,没有幸福感;其次,电商这个行业,很难有优势积累,平台的调整,很容易让公司一夜之间回到解放前。如果做文学行业就不一样,影响力和水平都是越久越厉害啊,来点实际可行的。

我知道,这个点上讲道理没用。一些公司做了个小品牌,现在有百十来人,做了四年多,每年增长都不错,去年销售额好五六千万,今年期望很高,觉得破亿是没问题的,但今年业绩下滑很明显,增长乏力,淘宝天猫上成本越来越高,优化手段已经不再有作用。为这个事情约我好几次了的朋友,聊了三个来小时,提了几点建议,聊完后觉得自己淡定了很多,也清晰了很多。

大家都是信任我才觉得有帮助,不信任我的人觉得我在胡扯。

于是我写下了这篇文章。
1 淡定,不只是你不好,大家都不太好!
虽然每年我们都在喊,竞争越来越激烈、成本越来越高、生意越来越难做了,但今年不一样,经济形势真的有点差。别看热火朝天的万众创业全民创新,但只打雷不下雨。线上线下的企业,日子都很不好过。
有个朋友做服装的,线上线下都有,他说去年纯利润有1.5亿,但今年上半年已经亏损四千万了;
有个美国上市的电商企业高管跟我讲,他们去年有超过50%的增长,但今年基本上没有什么增长;
上次去遂昌,朋友说他们那里的步行街,已经很萧条了,以前街上只有几家关门,现在反过来了,只有几家开门,其余都在转让,以前店铺转让还要转让费,现在一分钱转让费都不需要了;
什么叫经济形势不好?我觉得就是消费的人少了。
个例不能说明问题,还是要看数字看趋势。给你看两个数字:
百度指数中“旅游”这个词,2016年的指数是2015年指数的百分之七十。

通俗一点的解读是:2015年有一百人想出去旅游,到了2016年同期,只有七十人了。
百度指数中“减肥”这个词,2016年的指数是2015年的四分之一左右。

通俗一点的解读是:2015年有100个人想要减肥,到了2016年同期,居然只有25个人要减肥了。当然,这个解读是错的。不过不打紧,你往后看。
有人问:旅游和减肥两个词有变化,这能反映什么问题?
这个两个词很特殊,既不是某个商品名,也不代表价格高低,这两个词代表了大家的消费意愿。搜索量少,说明这方面的意愿减弱,为什么减弱?因为口袋钱少了吧。如果你搜索类似于空调、面膜等,这些词的指数不一定减少,因为这些都要用的,经济形势不好,买价格低一点的就可以了。如果你搜索“桃花”“荷花”什么的,这些词估计不会有什么大的变化。
有人问:你怎么保证你的结论正确?
切~,我为什么要保证?这些都是我猜的,猜对了我也没什么好处,猜错了我当然不负责!
2 电商难做,这是必然的。
如果你有兴趣,你去看看所有电商专家的演讲,大家最常说的一句话是:
电商竞争越来越激烈,电商越来越难做!
我也是这么说的,因为这句话,放在什么时候都不会错,哪怕你在十年前这么说也不会错。十年前,支付不方便、物流不方便、网络速度慢,当然很难做啊!十年后这么说也不会错。十年后,商家越来越多,线下大公司也参与竞争,当然难做!
其实吧,真正的原因是:只要是生意,就没有好做的时候!中国几千年的历史,什么时候生意好做过?

算了,说这些没用,还是结合实际的好。
目前的电商为什么越来越难做,除了商家越来越多、竞争越来越激烈以外,还有一个原因就是:经过十几年的发展,平台日趋成熟,规则越来越复杂,能找到的漏洞越来越少。
以前有人靠买直通车发财过,有人靠打爆款成功过,有人靠刷单拿到融资过,有人靠频繁上活动做大过,有人靠贿赂平台小二赚了不少!汗,不,最后一点当我没说。
现在呢?现在可能所有的措施都还有效,一定还有漏洞存在,只是这些都不能批量复制了,也很难成规模。一旦不能复制,这种投机的成本就高了很多。平台的规则越来越向商业本质方向靠拢,毕竟无论是线上还是线下,都只是个买卖。
当我讲到这里,R 同学有点不耐烦了,他说道:“老大,听了你这么多,我内心倒是没那么焦虑了,但不解决我的实际问题!”
“我说的在理不?”
“在理在理,我们以前确实可以刷单、爆款、优化什么的赢得流量,现在很难了。难道我们要放弃?”
“我没说。”
“那到底该怎么做?”
嗯,下面是我给R讲的道理。
3 做点东西跟时间成正比
看我上面列的做好电商的机会,都是一些投机取巧,和商业本身关系不大。如果说得高大上一点:那些都是术,而不是道。既然是术,总有失效的一天。
以前懂得如何上活动,如何优化排名,这些或多或少都能取得效果,但时间一长,这些技巧就不起作用了,必须要重新研究。抽象一下,这些技巧跟时间成反比。时间越长,效果越差。如果希望保持效果,需要时时刻刻专注于了解平台规则,研究这些技巧。多累啊!
有没有什么技巧是一劳永逸的?没有。
我要提的不是一劳永逸的技巧,但比一劳永逸还要好!
我们需要做点跟时间成正比的东西。就是说,随着时间的推移,这些东西作用会越大。哪些是和时间成正比的东西?
例如:品牌。如果坚持做品牌,品牌影响力会随着时间的推移越来越大。当然,之前就讲过,品牌不是靠卖货卖出来的。
例如:老客户维护。客户会越做越多,如果把老客户维护好,老客户就越来越多,时间越长,老客户就越多。当然,维护老客户,并不是隔几天发个节日促销短信。
例如:产品优化。如何改善供应链环节,如何提升品质,如何降低成本,如何创新等等,这些都是依赖于经验的,时间越长,经验越多,做好供应链的优化,自然优势会更加明显。
例如:团队管理。如果建立好激励考核机制,建立好公司文化,团队梯度,这些随着时间的推移,优势就会越来越明显。
……
做好了这些,外界经济形势的变化,平台规则的变化,造成的影响都不会太大。当然,要做好这些事情,本身需要耐心,不是所有做生意的都有耐心。所以不怕别人跟你做一样的事情。
危机危机,有危险就有机会。
抓住这个机会,说不定等经济形势变化的时候,你的公司会变得非常有竞争力!
观点讲完了,表示受用。我觉得效果不错,至少他不寄希望于我能提供“干货”能让他们销量大涨。
为了让我的建议不影响他的业绩,我又强调:
那些技巧性的东西,还是要重视的。把跟时间成正比的东西做好了,跟时间成反比的东西效果就会很好!用一句高大上的话讲:道是体,术是用,他们本来就是一件事。

今年2016年经济形势不好,我自媒体广告收入也少,不管做电商、广告,没恒心还是做不成的。希望国家和咱们这个行业的朋友都能熬过下降的低谷,比较没有一直涨价的股票,人心中,会有希望的。

京东代运营天猫代运营

 

—————————————————————————————-年初的预测!

第一,经济危机之后,世界整个经济在收缩。世界贸易实际是在收缩的。中国也在跟着收缩,因为中国现在已经是世界上最大的贸易国。如果世界的贸易在收缩,中国的贸易也在收缩。这样造成了中国经济一个巨大的(转变)。我们在过去的二十多年间,外贸对经济增长的贡献是1/3,现在这1/3基本上没有了,开始变成负的了。这是我们经济减速的一个重要的外部因素。

 

第二,从内部来说,国家经济发展到今天,也面临一个结构转型。我们的工业化进行了二三十年,到2010年、2012年的时候,基本上达到了顶峰。经济学上的一条规律,当你工业化发展到顶峰之后,财力物力就会向着比较低的生产力部门转移。我们工业部门是生产力最高的部门,但是我们现在看到大量的人力物力在转向服务业,服务业的劳动价值没有工业高,这样也会使得我们经济增长减速。

 

第三,最重要的一个,就是经济周期本身的规律,没有一个国家可以避免这个经济周期,只不过你的经济波动是可以大一点、小一点,中国的经济波动应该来说还是蛮剧烈的。从1992年邓小平南巡开始,我们基本上经历了四次大的周期,两次上升、两次下降。第一次上升是1992-1997年,我们的经济上升非常非常快。1997-2003年我们的经济处于下行,而且是一个空缩的状态。如果大家有记忆的话,那一段时间也是我们国家经济非常非常困难的时期。2004-2012年这段时间,是我们经济飞速发展的时间,是有史以来我们经济增长速度最快的几年,得益于外部条件改善,得益于我们工业化往上冲。所以在那个时候,我们有一句话就是“即使是猪站在风口上也会飞起来”,因为那时候风大,所以大家都飞得非常高。但是从2012年之后,我们整个经济开始下行,导火索当然是欧洲的危机,传染到全世界。现在看来,唯一还有一点亮点的地方就是美国经济,这也是为什么美元在升,所有国家的货币相比美元都在贬,中国也不例外,会跟着贬。但是我们这个贬值,会不会贬过7呢?我觉得不太可能,如果真有这样贬值的危机,央行肯定是要干预,尤其是一个心理的关口。

 

过去的周期基本上是大口径,算起来是每七年一个周期,这样算从2012年开始,我们下次的这个周期才刚刚开始。所以2016年大家要准备过一个苦日子,可能会是这一轮经济调整最困难的一年。

 

这一年会发生什么事呢?我想第一,会有很多企业会被并购掉,会被重组掉,还有一些企业可能不得已宣布破产。

 

从中央经济工作会议传递出来的消息,明年也是一个重要的调整之年。中央经济工作会议提出五大任务:去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板。

 

前面三个任务实际上对我们来说都不是利好的消息,首先“去产能”,我们这些过剩产能的行业,比如说钢铁、水泥、煤炭都要去产能,与此相关的一些行业也要跟着收缩产能,国家已经确定了这样一个目标。去产能的力度到底有多大?从这次中央经济工作会议传递的精神来看,可能这个力度会非常大,大家要做好这个心理准备。

 

第二是去库存,我们一线的房子在暴涨,特别是深圳房价暴涨,这事说明现在投资机会少了。大家有钱,中国人还是有钱,你要投资要到少数地方。深圳是被投资者看到是“价值洼地”,冲上去了。但在广大二三四线城市库存量是非常非常大的,要消化起来是极端的困难。现在中央经济工作会议提出来要加快农民进城,希望农民把多余库存消化掉。

 

我个人更建议政府发债,政府把这些过剩房子收起来。现在这是绝佳的机会,开发商已经意识到明年日子非常难过,政府把房子拿去,打六折你开发商卖不卖,很多开发商愿意尽快的套现。有这些房源之后怎么办?可以分给这些进城的农民,李克强总理说要解决三个一亿人的住房问题,已经进城的一亿人,还有棚户区改造的一亿人,还有新进城一亿人的住房问题,这是一个绝佳的机会。

 

第三个方面去杠杆,去杠杆不是说要把我们的M2降下来,M2降下来是不太可能,除非你央行大规模的收缩。去杠杆的意思就是要把我们在经济里面说白了就是三角债清理,任务非常艰巨,也会对我们企业产生很大的影响,大家要有心理准备。

 

利好消息就是后面两句话,降成本,会有一些结构性的减税。这次特别提出来要在我们的传统领域要进行减税,甚至要减增值税,这是一个利好消息。尽管具体的政策没有出来,但是方向已经确定。

 

最后一个补短板,就是要把我们的一些供给侧的短板给补上。有些传统的供给还不够,我们要补齐短板。

 

另外一个利好消息就是中央经济工作会议提出来要适度扩大财政赤字,这个是从来没有提出过来的。因为我们国家一直把财政赤字不超过GDP的2%作为一个关口。明年有可能会突破,突破是个利好消息,意味着政府会以更大的力度来促进投资,特别是地方政府的投资,对经济会是一个很大的利好消息。

 

再一个利好消息就是股市,上海的战略新兴板明年一定会开,新三板的转板规则可能会出来,对大家都是个利好消息。我希望注册制改革能够尽快的推出,否则又会像今年一样,本来是很好的一头慢牛最后变成一头疯牛,只有让市场变得更加深厚之后,才能让股市变成一头慢牛。

 

这种情况下,明年我们企业应该做什么?在寒冬里面,做企业的第一要务是什么呢?保持你的现金流,你不要让你的现金流断掉,投资一定要谨慎,哪怕是明年的股市再出现很大的上升苗头,我也希望大家一定要保证自己的现金流。特别是中小企业,千万不要以为股市的钱好赚,我也赚一把。有现金有血才不会倒下。

 

第二步就是练内功,经济总是会回稳的。经济周期明年是最关键的一年,也是最底部的,经济可能会逐步回升,到了2017年是我们要开“十九大”。通常我们的政治周期,当你要开党代会的时候,经济都会往上走。

 

预期到2017年,我们的经济要开始回暖。在回暖的时候如果大家没有准备好,就不可能赶上下一波风。就是练好内功,让我们的企业在下一阵风到来的时候,也站在风口上,那我们的事业就可以持续下去。

电商运营以数据说话,读完都不用找我做京东店铺运营培训了!

很多客户上来就问找你们能卖多少钱,几个月能见效果。我反问现在店铺访客多少,转化率百分之几,客户啥都不知道,就知道每天卖几百块钱,知道这个也行,至少赔钱是否明白了。

1、作为京东天猫代运营公司,我们的运营专员必须要对数据了如指掌,一切问题都可以通过数据反映出来,从数据出发可以让你找到问题的关键,并且及时作出调整。
2、店铺核心数据肯定是“转化率”,没有支付转化率其他的一切都无从谈起。 1)“支付转化率”要大于“同行同层平均”,“支付转化率”说明你的产品越受欢迎,访客价值也越高; 2)店铺的“支付转化率”是由具体商品的“支付转化率”决定的,想提高店铺的“支付转化率”应该先提高具体商品的“支付转化率”。 3)当一个商品的“支付转化率”升高时,说明这个商品的吸引力增加,此时要给予更多的访客UV就可以增加更多销售额,并且分析一下“支付转化率”升高的原因是否可以应用到其他商品上; 4)当一个商品的“支付转化率”下降时,要分析下降的原因,并且做出相应的调整观察是否可以提高这个商品的“支付转化率”,如果经过很多努力仍然无法提高则可以降低这个商品的流量并把流量引导至“支付转化率”更高的商品上。
3、先提高“支付转化率”再提高“访客数”,会得到事半功倍的效果。 分析“访客数”最重要的是分析“流量来源”,分析不同流量来源的“数量”和“支付转化率”,找出“支付转化率”比较高的流量来源并想办法提高,不仅可以提高“访客数”还可以提高整体的“支付转化率”。
4、“客单价”的提升主要靠商品单价和关联销售。 1)在同样的流量下,尽可能把流量引导至“单价高”且“转化率高”的商品,并降低“单价低”且“转化率低”商品的流量,这样可以直接提高销售额和客单价。 2)优化宝贝介绍、营销活动、满赠规则、客服话术等,尽可能从顾客的需求出发吸引顾客买更多的宝贝,买得越多客单价越高。
5、“DSR动态评分”是反馈商品满意度、物流满意度、客服满意度的指标,这是反馈顾客满意度的数据。 1)虽然是3个评分指标,但却不是独立的。提高任意一个指标,都可以促进3个评分的提升,因为在顾客对某一个方面不满意时其他的分数也不会给高。 2)商品质量、物流速度、客服付是最基本的要求,做好这三点“DSR动态评分”一般不会太差。 3)给顾客额外的赠品和惊喜可以提高顾客的满意度,从而提高“DSR动态评分”。 4)对于大型店铺,如果在双11等大促期间有大量的预售订单,可以在付尾款前预发货,具体方法就是筛选出订单量较多的城市,在顾客付尾款前就提前送货至所在城市,当顾客付尾款后快递员马上送货上门,这样的物流速度,顾客不满意都不可能。
6、涉及到店铺的数据非常多,限于篇幅不在一一解释。 当你在遇到一个数据的时候思考一下数据的本质是什么,然后再思考如何优化这些数据。
7、最后要留意,有时候的数据是错的。 例如预售商品的“支付转化率”为0,此时如何判断商品的真实转化率呢?答案是参考“下单转化率”或者直接人工统计预售订单量再除以访客数。其他类似情况可以根据具体情况具体分析,店铺后台看到的数据只有处在合理的场景才是有效的。
产品 1、产品要考虑利润率。 1)不要轻易销售利润率低的产品,不然你会被其他的成本所压垮,有利润才能生存和发展。 2)利润率高的产品不一定不畅销,几乎任何一个知名高端品牌都是利润率很高的,同时又是非常畅销的。
2、决定利润率第一个因素是价值,而不是成本。 例如苹果手机的成本跟小米手机的成本差不了多少,但是苹果手机的利润率是小米手机的数倍。那么苹果手机的价值体现在什么地方? 1)质量好。无论是硬件还是做工,质量都比大部分手机品牌好很多。 2)用户体验好。无论是操作界面,还是灵敏度,还是拍照效果,都是非常好的。 3)有面子。用苹果手机看起来比用其他手机有面子。因为对大部分人来说,面子也是一种价值。
3、决定利润率的第二个因素是吸引力。 吸引力越高的产品越容易卖高价,吸引力越低的产品越难卖高价。如何提高吸引力? 1)提高质量; 2)增加功能; 3)提高服务; 4)提供赠品; 5)提高品牌知名度。
4、决定利润率的第三个因素是成本。 成本越高利润率越低,成本越低利润率越高。降低成本的方法有: 1)寻找更上游的货源; 2)大批量进货; 3)部分工作使用兼职员工,例如设计; 4)入驻孵化园可以节省房租。
5、决定利润率的第四个因素是竞争。 竞争越大的产品越容易出现价格战导致利润率低,竞争越小的产品越容易出现高利润率。电商行业很难避免竞争,如何应对竞争请看下面的章节。
6、运营一个店铺一定要有多个爆款,爆款是产品竞争力的表现,也是店铺运营能力的表现。 如何打造爆款: 1)了解顾客群的需求; 2)提高产品的价值; 3)提高页面的吸引力; 4)优化好宝贝标题; 5)通过CRM系统或者钻展通知老顾客购买; 6)通过直通车、钻展等方式带来一定的精准流量; 7)通过店内关联推荐给爆款更多销量; 8)提高关键词排名增加更多自然流量; 9)报名聚划算等高质量的活动带来更多销量; 10)解析流量来源并提高转化率较高的流量来源; 11)长期维持比同行稍高的流量和销量以便做成长期爆款。 12)同样的方式打造更多的爆款,并进行关联销售。
7、店铺规模做大的时候要扩充商品品类,这样可以快速提高客单价和复购率。 例如:店铺刚开始没有多少流量,通过很长时间的努力把一款裤子做成了爆款,这个时候每天可能有几千人甚至几万人进店;人多了需求自然增加,这个时候有一部分人需要毛衣你就可以增加毛衣,有一部分人需要鞋子你就可以增加鞋子。商品越来越多,一个爆款带动了很多其他商品的销量;销量越多,需求就越多,可以扩充的品类就越多;时间长了,可能你的店里还卖化妆品,还卖零食等等。但是切记,流量少的时候不要盲目扩充品类,因为此时的人力、物力、财力都很难达到,反而会适得其反。
客服
1、客服的响应速度、打字速度、对产品的熟悉程度等是客服最基本要掌握的技能,如果这些技能没有掌握请先花点功夫做好功课,这样可以避免出现一些基本的问题。
2、客服的最核心职责是引导顾客下单、跟进售后问题、处理中差评等等。有条件的店铺可以安排专人跟进售后问题和处理中差评。 售后客服需要注意的几点: 1)从顾客拍下的那一刻就要开始工作了,观察一下顾客有没有留言,对发货有没有特殊要求,合理的要求尽可能满足,这是提高客户满意度的第一步,如果出现问题之后再想挽回就晚了; 2)提醒库房尽快发货,并且及时跟进物流异常订单,出现的问题尽快联系物流公司解决,并且及时通知顾客留意并致歉; 3)顾客收货后如果有问题跟客服反馈,一定要及时跟进并尽快帮助顾客解决,如果是因为产品或者物流的原因让顾客出现的损失应尽快给顾客满意的解决补偿方案,此时唯一的目的就是让顾客满意。做到这几点,基本上店铺的DSR评分会高出同行,中差评也会比较少。
3、做到以上几点仍然肯能会出现一些中差评,因为中差评是很难避免的,所以建议订购一个中差评提醒的软件,这样可以在第一时间得到提醒,此时联系顾客的沟通效率是最高的。跟顾客沟通时,应该了解清楚顾客为什么会给中差评,并且尽可能给予补偿以令其满意,然后再请求顾客修改中差评就会容易很多。 根据我的经验,直接返现金是最有效的解决方法,开始可以给顾客合理的补偿金额,如果顾客仍不满意,可以提高补偿金额。对于大部分顾客来说,给予合理的补偿后基本都会帮忙修改中差评的。
4、可是可能仍然有个别的买家,无论你怎么解释和补偿都不愿意修改评价。这个时候怎么办呢? 这个时候只能给顾客回评了,但是一定要注意回评的技巧,回评中不必跟顾客争吵、也没必要过分解释,而应该思考一下别的顾客看了这个评价会怎么想?别的顾客看到什么样的回评反而会增加对店铺的好印象?围绕这样的思路去回评甚至会得到意想不到的效果。例如这样回评:看到了您上面的评价我们感到非常震惊,因为我们一直致力于让每一位顾客都能买到称心如意的商品,哪怕有一点不满意我们都感觉对不起这么多信任我们的朋友们。如果您在这次购物中感到有一点点不满意的话,麻烦您寄回商品,我们承诺当您寄回的那一刻起我们就会立刻给您补发,并且给您赠送一些小礼品作为补偿,同时来回邮费都由我们承担,不会让您有任何的损失,因为让所有的顾客满意是我们一直的追求。给您造成的不便还请多多包涵www.yililan.com!
顾客
1、刚开店的时候不要把所有消费者都当成你的顾客,没有一家店铺可以把产品卖给所有人。 1)开店的时候尽可能把顾客细分、再细分,研究好你最了解的一群细分顾客最大的需求是什么,把最适合他们的产品卖出去,服务好他们。 2)等你有了一定的客户群,你会发现这些顾客会有更多的需求,然后根据他们的需求找到或研发新的产品。如此循序渐进,你的店铺规模会越来越大。
2、经常跟顾客互动可以帮你大忙,最简单的方式是建立一个老顾客QQ群。 1)当你上新品的时候不妨在群里调查一下老顾客最喜欢哪个产品,这样将会帮你迅速判断哪个产品可能卖出去。 2)当你的一个畅销产品突然变得不畅销的时候,你可以在群里调查一下老顾客近期不购买的原因,方便让你做成正确的调整。其实,跟顾客互动还有更多的好处,期待你的发现。
3、做任何事情的时候首先把自己当成第一位顾客。 1)如果你以顾客的思维去考虑店铺如何运营,你会避免很多低级的失误。 2)当你在做一个页面的时候,你会想到顾客最想看到什么图片和文字,你也会想到最能够吸引顾客购买的因素是什么。
4、做任何事情的时候又要忘掉自己是一位顾客。 在你按照上面这条做了一些事情之后,接下来就不要把自己当成顾客了,而要看顾客会有什么反应。例如你更换了一张宝贝橱窗图,可以观察一下实际顾客的点击率是高了还是低了;你更换了宝贝介绍的内容,实际顾客的转化率是高了还是低了。
竞争
1、店铺如何应对同行的竞争? 答案是:提高自己店铺的利润率、点击率、转化率。 原因如下: 1)提高利润率可以让你的店铺每成交一笔订单都比同行多赚一点。 2)提高点击率可以让你的店铺以更低的成本获得更多的访客。 3)提高转化率可以让你的店铺的访客更多的成为顾客。
2、提高店铺的访客价值也可以提高你的竞争力。 因为竞争越大访客的获取成本就会越高,这个是你无法改变的,但是对于所有的店铺来说,获得访客的成本相差不会太大,但是如果一个访客来到你的店铺可以产生比其他店铺更多的销售额,那么在同样的流量成本下你的店铺的销售额就会更高,利润也会更高。 如何提高店铺的访客价值呢? 1)提高产品的吸引力,从而提高转化率,可以让更多的访客成为你的顾客; 2)围绕顾客的需求扩充商品品类,并且做好关联销售,提高客单价; 3)把握好顾客的购物频率和活动节奏,并适时通过CRM系统、钻展、微信等渠道联络消费者,提高复购率。这几点做好,你的访客价值就会提高很多,竞争力自然更强。
3、任何一个行业,大部分的利润都是属于行业第一名的,后面的只能喝点汤。 那么如何成为行业第一名? 答案是:颠覆现有行业或者培育一个细分行业。 1)颠覆一个行业是比较困难的,但是每个行业又都在不断的被颠覆。例如当年的诺基亚是多么的强大,但是被苹果手机颠覆了,因此苹果手机成为了行业第一名。颠覆一个行业需要对这个行业的顾客需求充分了解,然后给予更好的解决方案。 2)如果短期内无法直接颠覆一个行业,那么可以对顾客进行细分,只围绕着某一类细分的人群提供更好的解决方案,成为这个细分行业的第一名。当这个细分行业的顾客非常满意后,可以向更广阔的人群进行拓展www.lvwu.com。
推广
1、推广的核心是点击率。 为什么要提高付费推广的点击率? 1)点击率越高的人群意味着需求度越高,最终购买的可能性越大; 2)直通车的点击率越高,质量得分会越高,从而降低点击单价; 3)钻展的点击率越高,点击单价越低。
2、如何提高点击率呢? 1)把自己作为一个真实顾客,设想一下最吸引顾客的是哪些元素?是质量、价格、品牌还是其他的? 2)把吸引顾客的元素提炼成图片和文案,做横向测试,最终选出点击率高的推广素材。 3)在销售的过程中,通过客服聊天及顾客购物后的评语提炼出现更多吸引顾客的元素,同样的方法做横向测试,选出点击率高的推广素材。 4)在推广的过程中观察不同计划的点击率,然后提高点击率较高计划的出价和预算,同时降低点击率较低计划的出价和预算,从而可以从整体上提高点击率。
3、店铺访客价值越高越好。 如何提高访客价值? 1)提高客单价; 2)提高转化率; 3)提高回购率。
4、店铺访客成本越低越好。 如何降低访客成本? 1)增加免费流量; 2)提高付费推广的点击率; 3)降低付费推广的点击单价。
5、流量成本越来越贵怎么办? 答案是: 1)在现有产品的基础上扩充商品品类,增加客单价; 2)通过增加礼盒、赠品或附加价值等,提高转化率; 3)通过老顾客维护,提高复购率。
定位
1、开店前首先需要考虑清楚3个问题:你有什么产品?你要卖给谁?你有什么优势?
2、开店说到底就是竞争,你有实力跟同行竞争就可以成功。 例如你是一个知名品牌所有者,你有成本很低的优质货源,你有很多忠实粉丝,你有同行无法复制的独家资源,你有非常雄厚的实力跟同行打价格战,等等,这些都可能帮助你更快速的成功运营一个店铺。如果没有,请看下一条。
3、如果上面的优势你都没有,你也可以老老实实的开一家不好不坏的店铺。 此时最重要是:选择相对优质的产品、以相对较低的价格出售、提供相对独特的服务、经常跟顾客互动。
4、到底要开一个什么类型的店铺?旗舰店?专卖店?还是C店? 可以说每个类型的店铺都有自己的优势,都有可以成功,主要是看你的产品更适合哪种类型。 1)拥有知名品牌资源的最适合开天猫旗舰店; 2)有独特优势的非知名品牌适合开淘宝企业店或者淘宝C店,等成为知名品牌后天猫会邀请你开旗舰店的; 3)线下批发市场适合开专卖店或者专营店; 4)如果没有任何优势,劝你不要开店。
5、你要了解你的类目。 刚开始最好选择自己熟悉的类目,选择熟悉的消费者,选择熟悉的产品,这样你才能够比较容易的把产品卖出去。如果这些你都不了解,请先对这些做深入了解。
6、你需要成为自己店铺的第一位消费者。 设想一下,如果你店里销售的产品不能吸引你自己购买,你又有什么理由吸引其他顾客购买呢?所以,在开店之前,先找出一些吸引自己购买的理由。这样,你就可以吸引其他顾客购买你的产品了。
7、你的店铺要有故事。 现在的店铺同质化严重,一个顾客在面对同样的产品和同样的价格的几个店铺,你很难吸引他在你的店铺购买。如果你是一个有故事的店铺,那么可以一下拉近顾客跟你的距离,再顾客不好做决定的时候你的故事会帮助顾客觉得再哪里购买。什么是有故事的店铺? 1)例如我分享电商运营经验和圈子成员的故事,开个店铺卖纸箱胶带等电商周边产品会不会火爆? 2)例如你是一个爱旅游的人,可以经常把自己的游记分享给顾客,销售户外运动装备会不会火爆? 3)又例如你是一个喜欢化妆,可以录制一些化妆的视频分享给顾客,来销售各大品牌化妆品会不会火爆? 实际上,每个人都是独一无二的,都有自己的优势,你一定可以分享出独特的故事给你的顾客。

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